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社内規程でできません

ここ1週間ほどで3人の担当してくださっている方々に、次々提案を断られた。

うちは今は夏にむけての企画等の準備をしている時期で、
メーカーさんだったら、ちょっとでも掛け率を下げられないか、
配送業者さんだったら、ちょっとでも配送コストを下げられないか、
銀行だったら、ちょっとでも良い条件で融資が受けられないか、
旅行会社だったら、ちょっとでも利便性の高いコラボができないかなどなど提案している。

相手に少し無理そうな条件でも、ぶつかって、落とし所を探っていくようなフェーズなので、
断られるのは別に問題ない。というか、すんなり受けてもらえるということは、
うちの提案が甘いということなので、すんなりとは受けてもらえないぐらいの提案で、
落とし所を探している。

しかも、コストダウンの事が多い。お客様の料金を一定にしてクオリティを上げるには、
もちろん工夫も必要だが、コストダウンでまかなえる部分も大きい。
うちは小さなサイズから始まっているので、取引量が増えて、
条件面で見なおしてもらわなければならないことも多い。

たまたま3ヶ所に提案をして、3ヶ所に断られて、それぞれの断り方がいろいろで、
営業としてとても勉強になったので書いておこうと思う。
相手方を特定して批判したいわけではないので、仮にA社、B社、C社としておこう。

A社の担当はすぐに来た。
実はA社への提案が一番合意できると思っていた。
同じようなサイズ、業態の会社でうちよりも良い条件でそのA社と取引している会社があったからだ。
しかし、来た担当は、「社内規程でできません」の1点張り。
少なくとも台東地区ではできません、それ以外の場所はそれぞれ聞いてもらわなければ分かりません、とのこと
取引量が大きくなれば別ですが、と言いながら、その大きいという例で出したのは、
うちではとてもじゃないけどすぐには目指せないような大きな所ばかり。

ワガママ言うならば自分の担当地区から出ていけばいいじゃない、という風に言われているという
印象を受けた。

しかも、会社の管理会計の話まではじめて、営業所の利益を守らなければならないので、
できません、の1点張り。上司と掛け合うのではなく、地元の営業所と話し合いました、
と豪語していかれた。


B社の担当もすぐに来た。
B社の担当は、「取引額が〇〇以上でないとできないんです。うちのルールがすでに古くなっていて
業態と合わないのはわかっているんですが、申し訳ありません」とのこと。
来る前に上司とも掛け合ってくれたらしく、その条件そのものは社内規程で変えられないけれど、
別の形で還元できるようにがんばります、とのこと。

そして、その取引額もうちが頑張れば何とかなるぐらいの金額。
そして、その金額ならば、決定権が誰に(どのレイヤーの人に)あるのかという話をしてくれた。

C社は電話でやり取りしただけで、担当は来なかった。
社内の規定ではパソコンに入力したらすぐに出ちゃうんですけど、ダメでした、すいません、と。

そして、C社の担当は、自社ではできないと分かると、「紹介だったらつながりやすいでしょうから」
と他社にあたって、他社が利用できるかどうかを探ってくれた。
しかも、電話ではなく足を運んでくれた。C社には1円の利益にもならない、その担当の成績には
1ミリも効かないことに。


このA~C社、名前を出せばみなさん全員知っているような会社だ。
もちろん業種も違うし、社風も各営業が持たされている責任も異なる。
だから一概に横比較してそれぞれの会社がどうこうというつもりはない。

ただ、ここから、いくつかの学びはあると思う。

まず、社内規程も管理会計も別に「法律」で決まっているわけではない、ということ。
これを自分たちも肝に命じなければならない。特に、私自身ベンチャーの経営者として
ルールを設定する側に立ち始めているので。
営業担当が責任を持たされていないだけで、社内規程も管理会計もその会社独自のルールで、
会社の利益や方針によって変わるものだ。それをあたかも「当たり前」のように話すことに
違和感を感じない営業が多い。思考停止となってしまっているただの歯車なんだろうけど。

担当レベルに責任の範囲を大きく任せるのがいいかどうかは業態や業種による。
ただ、担当レベルが、それが「自社の」ルールであることを認識しておかないと、
クライアントと全く会話さえ合わなくなってしまう。

2つ目は、足をはこぶことの諸刃。
ただ断るだけのために足を運ばれても、時間を取られているだけで、丁寧さも何も感じない。
ただ足をはこぶことが重要、と思っている営業の多いこと。
足を運ぶのではなく価値を運んで欲しい、そして、できればその価値をフェイス・トゥ・フェイスで
運んでほしいい。

最後に。「お客様のため」って言うのは簡単だけれども、本当にそのために動くのは難しい。
今回の話で言うと、Aは論外としても、BとCのどちらがいいのかはよくわからない。
ただ、どのレベルまで「お客様のため」を浸透させるか、ということは共通認識を持っておく必要がある
のだと思う。

今回の話で言うと、実際のところ、この3社とは付き合いを続けていかなければならない。
担当がどうこうですぐに変えるつもりもないし、そんな感情的な部分で会社自体は動いてはいないのだけれど、
同じ「断られる」ということでも天と地ほど印象の差が出たのは事実。長い目で見ると何らかの差が
出るのは当然だと思う。
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プロフィール

山田 淳

チョモランマの頂上でThinkPad

Author:山田 淳(やまだ・あつし)
株式会社フィールド&マウンテン代表取締役
「登山人口の増加」「安全登山の推進」がミッション。 登山道具の宅配レンタル 「やまどうぐレンタル屋」 新品・中古品販売 やまっ子

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