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Amazon、楽天、Yahoo!ショッピング、自社ECサイトを運営してみてわかったこと

 うちの販売サイト「やまっ子」では、楽天市場、Yahoo!ショッピング、Amazon(FBA、通常)に出店していて、他に、自社サイトと実店舗として、新宿店があります。
 在庫はデータで一括管理されているので、新宿店に並んでいる商品でも、楽天で売れれば引き当てられて、見た目は存在していても売れてしまった商品、ということになります。通常、各サイトで販売されると10分程度で他サイトで在庫が引かれます。このタイムラグが問題になるほど売れれば良いのですが、今のところ、問題になったことはほぼありません。


 新品の販売は、これから力を入れていこうと思っている分野ではないのですが、レンタルでどうしても在庫をだぶつかせておかないと直前対応できない、ということがあり、だぶつかせた新品在庫を販売に回しています。
 中古の販売は、これから伸ばしていこうと思っている分野で、今年1年間は、査定から出品までのオペレーションを作ることに注力してきました。どこを外注して、どこは自社でノウハウを蓄積して、査定の甘さ、辛さもどの辺りにおけばよいか、ということを実験してきました。今はまだ出品量が追いついていませんが、年明けには、大量に出品できる体制が整ってきました。


 新品商品に関しては、基本的には全チャネル同価格で出品しているのですが、楽天やYahoo!はポイントが増加したり、登録だったりツールバーのダウンロードだったり、クレジットカードの入会だったりでキャッシュバックがあったりするキャンペーンをモール側でやっているので、実質の支払額はかなりの開きがあります。
 
 通常時の売り上げ比で、楽天:Amazon:Yahoo!:自社サイト+新宿店 = 4.5:4.5:0.5:0.5くらいなのですが、(Yahoo!ショッピングはご多分に漏れず、無料化で慌てて出店したので、まだまだこれからです)ここまで出店して3年ほどになりますが、出店前には分からなかったこと。マクロで見ているわけではなくて、うちの話だけなので、どこまでがアウトドア限定か、どこまでがうちぐらいのフェーズ限定かはわかりませんが、主に楽天とAmazonの話になりますが、書いてみます。Yahoo!は今んとこ楽天とほぼ変わらない動きをしているかな。

1 そもそも、単純にECやっても儲からない
 元も子もない話なんですけどね。実際、実店舗持っててECを追加する、とか型番商品じゃないものを開発できる力があるとか、キュレーションしてセレクトショップ的なものをつくるセンスがあるとか、なにか光るものがないと、大量に仕入れて、価格勝負につっこめば死にます。当然。特にモール上では、導線の確保と価格比較がメインの勝負所になるので、安く仕入れられる筋があるか、他社が扱っていないものを扱えるか、が勝負になります。モールってそこでの上がりを親方に献上して、導線の確保を頂く、という仕組みな訳で、やっぱり親だけが勝つ仕組み。EC化が遅れている分野だから、というぐらいの理由でECにつっこんでくると死亡フラグがたちます。

2 Amazonと楽天の顧客はそもそも違う
 アウトドアのお客様、という括りでモノゴトを考えると見誤ります。Amazonのお客様と楽天のお客様はそもそも全然別もの。ネットショッピングに慣れてて、楽天とYahoo!とAmazonを価格比較する、みたいな人は、全員そういう風にしていると勘違いしがちだけど、そうじゃない。一方で、楽天入信者はポイント万歳、みたいになっているけど、そんなにみんながみんなポイントのために生きているわけでもない。
 実際、楽天が相当大きなキャンペーンやっても、うちのAmazonの売り上げがそんなに影響を受けないところを見ると、お客様自体が別、と考える方が正しいでしょう。

3 Amazonと楽天の売れ方は全然違う
 例えば月に1000万円の売り上げがあったとして、Amazonは毎日20-40万円の売り上げがコンスタントにある感じ。楽天は、日に100万円越える日もあれば、10万円割り込む日もある、という感じ。だから、売り上げだけみればAmazonの方が安定していていい感じです。楽天はキャンペーンに乗っからない限り上積みが見込めなくなってきます。在庫確保・オペレーションのてんからもAmazonの売れ方の方が当然楽。

4 楽天は上位にまんべんなく売れる、Amazonは1位総取り
 Amazonって真ん中のショッピングカートを取れなければ売れないんですね。多少安くしても、サイドバーにいるうちは売れない。真ん中を取った人が総取りする仕組みです。楽天は、価格が多少違っても、おまけつけたり、送料をいじったり、いろいろ打ち手があるんですが、Amazonはその辺、勝ち負けがはっきりしています。

5 ある日突然Amazonは売れなくなる
 一番の楽天とAmazonの違いは、AmazonはECモール兼販売サイトだ、ということです。つまり、親もやれば子もやります。
 Amazonで扱ってなかったものを売り始めて、最初はいい感じで売れるなーと思っていると、ある日ぱたっと売れなくなります。Amazonがメーカーから仕入れてきて、本体で売り始めると、4. で書いた通り、真ん中のショッピングカートはAmazonのモノになります。Amazon本体が取り扱い始めた後、真ん中のショッピングカートを取るのは至難の業です。
 いずれ全てAmazon化するんだろうなー、と考えると、大変だと思います。1に戻る。そもそもひねりなくECやると、ヤバい。



さ。2014年もそろそろ終わりです。12月決算の弊社では、棚卸しが面倒すぎて、決算大セールと称し、自社サイトではほぼ仕入れ値でセールしています。楽天のポイントが欲しい人は楽天もキャンペーン中ですよ!Tポイントが欲しい人は、明日からYahoo!ショッピング店でキャンペーンなので、お見逃しなく!

http://www.yamakko.net
http://www.rakuten.co.jp/yamakko/
http://store.shopping.yahoo.co.jp/yamakko-store/

 ただ、今年1年いろいろ実験してきましたが、新品の型番商品メインの販売サイトは先があんまり見込めなさそう、というのが結論。やっぱり通常型番商品の小売りは相当スケールしないと難しい。
 登山用品×レンタル、の市場を作ってきて、もうすぐ丸5年になります。来年からは、登山用品×中古、の市場を作れるように頑張っていこうと思います。
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プロフィール

山田 淳

チョモランマの頂上でThinkPad

Author:山田 淳(やまだ・あつし)
株式会社フィールド&マウンテン代表取締役
「登山人口の増加」「安全登山の推進」がミッション。 登山道具の宅配レンタル 「やまどうぐレンタル屋」 新品・中古品販売 やまっ子

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